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Le commerce international
1. L'entreprise et l'exportation
Avant d'exporter, une entreprise doit s'assurer de pouvour répondre à plusieurs questions :
l'entreprise a-t-elle une capacité de production suffisante pour répondre à une augmentation des ventes ?
l'entreprise peut-elle trouver le financement nécessaire pour se lancer dans l'exportation ?
Si la réponse à ces questions est positive, l'entreprise doit décider quel marché choisir. La sélection du marché cible devra tenir compte :
de l'éloignement géographique ;
de la taille du marché : quel est le nombre d'habitants ?
de sa situation économique : quel est le pouvoir d'achat des habitants ?
de la langue du pays : l'entreprise peut-elle communiquer avec les partenaires locaux ?
de la culture du pays : mon produit est-il adapté à la culture locale ?
des contraintes politiques : le gouvernement local est-il en faveur du libre-échange ou est-il, au contraire, plutôt protectionniste et désireux de protéger ses industries nationales ?
des contraintes fiscales : comment les entreprises sont-elles imposées dans ce pays ?
des contraintes douanières : quelles sont les barrières tarifaires, c'est-à-dire quelle est l'imposition douanière aux marchandises importées dans un pays ?
Les questions qui se posent ensuite sont :
l'entreprise offre-t-elle un produit ou un service adapté aux besoins du nouveau marché, et ce produit ou service est-il offert à un prix compétitif ?
L'entreprise devra effectuer des études de marché pour obtenir des informations sur les clients potentiels et l'importance de la concurrence.
Il faudra rechercher des nouveaux clients en participant à des foires commerciales et à des salons professionnels à l'étranger, et en établissant des contacts avec des distributeurs nationaux implantés à l'étranger, ou des sociétés locales.
Enfin, l'entreprise devra choisir comment distribuer son produit à l'étranger :
dans le cas de l'exportation contrôlée, l'entreprise contrôle toute la distribution jusqu'à la livraison du produit et maîtrise totalement le processus de commercialisation ;
dans la cas de l'exportation en coopération, l'entreprise maîtrise partiellement la commercialisation car elle exporte en coopération avec des partenaires nationaux ou avec des sociétés locales ;
enfin, dans la cas de l'exportation indirecte, l'entreprise confie la distribution de ses produits à des intermédiaires qui vont prendre en charge l'ensemble ou une partie de la commercialisation à l'étranger. L'entreprise qui aborde un nouveau marché peut faire du portage, c'est-à-dire utiliser le réseau de distribution d'une autre entreprise déjà implantée moyennant le versement de redevances.
Certaines pratiques sont considérées comme déloyales. Le « dumping », ou la vente à perte sur un marché extérieur, est un exemple de pratique déloyale car il consiste à vendre des marchandises à bon marché, en-dessous du prix de revient, sur un marché étranger.
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